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Vom IT-Entwickler zur SEO-Agentur

Wie wir uns vom IT-Dienstleister zu einer SEO-Agentur entwickelt und dabei unseren Umsatz gesteigert haben

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 Im November 2016 war es so weit. Wir haben uns dafür entschieden, eine SEO-Agentur zu werden. Wir zeigen dir, wie wir den Wechsel vollzogen haben.

Im August 2011 habe ich mir den Gewerbeschein für IT-Dienstleistungen bei der österreichischen Wirtschaftskammer geholt. Ich war damals in einer Unternehmensberatung für die IT-Infrastruktur mit einem 2-köpfigen Team verantwortlich. Irgendwann haben mich andere Unternehmen gefragt, ob wir sie auch im Bereich der IT unterstützen können. Aus diesem Grund habe ich damals den Gewerbeschein gelöst, damit wir uns nebenbei etwas dazuverdienen konnten.

Wir haben mit einem Stundensatz von 25,00 € exkl. MwSt. begonnen, haben 2-4 Kunden nebenbei betreut, Nächte und Wochenende durchgearbeitet und uns gut dabei gefühlt. Allerdings reichte das Geld hinten und vorne nicht aus.

Wir wollten einen erstklassigen Support liefern und in der Sprache der Kunden sprechen. Nicht die Sprache eines typischen IT-Dienstleisters. Vor allem wollten wir Unternehmen dabei unterstützen, sich auf ihre Kerngeschäfte konzentrieren zu können. Um die IT des Unternehmens kümmerten wir uns.

 

2012 kam der erste Mitarbeiter

Wenn wir Geld eingenommen hatten, haben wir es für Marketing, neue Computer oder Ähnliches ausgegeben. Ein Gehalt oder einen Verdienst konnten wir nicht erwirtschaften. Trotzdem wollten wir einen Mitarbeiter aufnehmen.

Wir wollten wachsen, aber wir konnten es uns nicht leisten. So haben wir versucht, über Förderungen des AMS und Praktikumsplätze, Leute aufzunehmen. Das hat natürlich mehr schlecht als recht funktioniert.

2012 wurden wir auch Teil einer Unternehmerrunde namens BNI. Eigentlich durch Zufall. Dieser Schritt sollte sich aber bis heute als eine der besten strategischen Entscheidungen herausstellen.

Durch dieses Netzwerk haben wir immer mehr und mehr Kunden gewinnen können. Leider wuchs auch der Stress mehr und mehr. Aber das Budget für einen Angestellten war vorhanden. Auch zu diesem Zeitpunkt habe ich selbst nichts verdient. Mein Gründungspartner hat sich zu diesem Zeitpunkt auch immer mehr vom Unternehmen entfernt.

 

2013 und 2014 wurde es nicht leichter, nur komplexer

Wir haben uns entwickelt. 2014 hatten wir etwa 90 Kunden in unserer Kundendatenbank. Wir hatten interessante Aufträge erhalten. Darunter ein Unternehmen, welches in 6 Ländern mit 50 Mitarbeitern tätig ist. Für dieses Unternehmen haben wir den Support übernommen. Außerdem waren wir für eine Zeit lang die interne EDV-Hotline einer Bank in Österreich. Das war gut, denn wir mussten einige unserer getätigten Schulden begleichen. Vor allem im Bereich Finanzamt und Gebietskrankenkassa haben wir uns keine Freunde gemacht.

Unser Stundensatz war zu diesem Zeitpunkt bei etwa 60 €/Stunde und ich habe noch immer kein Geld damit verdienen können. Mit Teilzeit- und Wochenendjobs habe ich mich jahrelang über Wasser gehalten.

2014 hatte ich nach 3 Jahren meinen ersten Urlaub gebucht. Natürlich dauerhaft erreichbar und das Notebook mit dabei. Mittlerweile hatten wir schon 2 Techniker in Vollzeit im Einsatz. Mein Bruder Florian und Magdalena kamen auch ins Team. Vorerst beide geringfügig beschäftigt. Wir waren also schon ein ganz gutes Team.

 

Der erste Urlaub und alles geht schief

Ein paar Wochen vor dem Urlaub kündigte einer der beiden Vollzeit-Techniker bei mir. Das war ein harter Schlag, aber ich habe die Entscheidung damals verstanden. Er hat einfach ein gutes Jobangebot mit einem enormen Gehalt erhalten. Ich hätte damals auch nicht Nein gesagt.

Gott sei Dank haben wir relativ rasch einen Ersatz im nahen Umfeld gefunden. Philipp Simmandl kam zu uns ins Team. In seiner ersten Arbeitswoche war ich auf Urlaub und der zweite Techniker und Florian waren im Einsatz. Ich hatte große Bedenken, überhaupt auf Urlaub zu fahren.

Genau am zweiten Arbeitstag bricht mein zweiter Techniker zusammen und muss aufgrund eines Burn-outs in den Krankenstand gehen. Es war eine Feuertaufe für Florian und Philipp.

In diesem Urlaub haben wir zwei unserer besten Kunden verloren.

2014 gab es aber ein paar wichtige Zufälle und Entscheidungen, die unsere Zukunft prägen sollten:

  • Wir haben uns dafür entschieden, Magdalena im Bereich Webseiten einzuschulen. Sie wurden von einem anderen Profi im Bereich Webseitenentwicklung immer wieder gecoacht.
  • Ich habe nach einem anderen Kanal der Kundenakquisition gesucht und bin auf das Thema Blogging und Suchmaschinenoptimierung gestoßen.

 

2015 und alles ging bergauf, ....nicht!

2015 haben wir begonnen, Webseiten für Kunden anzubieten. Wie bei jedem neuen Thema hatten wir Probleme dabei, eine gute Qualität zu liefern.

Bloggen und Suchmaschinenoptimierung haben sich aber sehr gut entwickelt. Wir hatten die ersten Erfolge und konnten Kunden über unsere Webseite generieren.

Im Bereich der EDV haben wir uns dafür entschieden, keine Kunden mehr zu betreuen, die nicht zu uns passen. Glaub mir, das war ein verdammt harter Schritt. Vor allem, weil ich auch zu diesem Zeitpunkt wenig bis kein Gehalt beziehen konnte.

Aber was machst du mit schreienden und dauernd eskalierenden Kunden? Kunden, die beim Aufkommen eines Problems sofort anrufen, aber für eine Lösung nicht bezahlen wollen.  Wir haben den Schritt gewagt und solche Kunden gekündigt.

Wir haben gerade so kostendeckend gearbeitet. Langsam haben wir verstanden, wie wichtig der Austausch mit anderen IT-Experten ist. Man kann einfach nicht in jedem Bereich der Experte sein. Der Kunde hat es aber verlangt. Wen interessiert denn, ob du dich mit Windows, Mac oder mit bestimmten Firewall-Herstellern auskennst? Computer ist doch Computer.

Möchtest du wettbewerbsfähig bleiben, musst du dich überall auskennen. 2015 haben sich die Zahlen dann so schlecht entwickelt, dass wir fast privaten Konkurs einreichen mussten. Das Finanzamt stand bereits vor meiner Haustüre und wollte mich pfänden.

Keine angenehme Situation.

Ich habe mit meinen Nebenjobs die Schulden von ithelps bezahlt. Juhu. #SarkasmusEnde. Aber ich wusste, wir waren auf dem richtigen Weg.

 

2016 und die ersten Lichtblicke

2016 haben wir uns intensiv mit uns selbst beschäftigt. Wir haben uns im Team regelmäßig zusammengesetzt und immer wieder versucht, uns weiterzuentwickeln. Unternehmenswerte zu definieren, Strategien zu entwickeln usw.

Die Vergangenheit war uns aber bis zu diesem Zeitpunkt ein guter Lehrmeister. Ich habe persönlich so viel von diesen Phasen lernen können.

-       Wenn du immer dasselbe tust, kannst du keine anderen Ergebnisse erwarten.

-       Als Unternehmer kannst du nicht sagen, ich habe keine Lust auf „Controlling“, ich mach das nach Gefühl.

-       Wie viel Kraft du in dir hast, wenn der Pfänder vor deiner Haustüre steht. Angst kann dich lähmen oder motivieren!

-       Wie wichtig ein gutes Team ist.

-       Du brauchst regelmäßige Einnahmen. Projekte oder Einsatz nur nach Bedarf sind keine guten Geschäftsmodelle.

-       Nicht jeder Kunde ist ein Kunde für uns. Eine Voraussetzung ist, ob er sich uns leisten kann oder nicht.

-       Wie wichtig ein gutes Business-Netzwerk ist.

Wir hatten Glück und haben 2015 auf die richtigen Pferde gesetzt. Mit Ende 2016 hatten wir bereits über 50 % unseres Umsatzes im Bereich Webseiten und Suchmaschinenoptimierung generiert, nur noch 50 % über die IT.

Außerdem haben wir den Stundensatz der IT-Dienstleistungen auf etwa 85 € angehoben. Der Durchschnitt einer professionellen IT-Firma liegt in Österreich bei etwa 100 € pro Stunde.

 

Warum wir uns gegen die IT entschieden haben

In der IT erwartet sich der Kunde dauerhafte Verfügbarkeit der Geräte, bei sofortigem Einsatz 24/7 bei Fehlern oder im Supportfall und das mit den geringstmöglichen Kosten. Aber wir hatten sehr viele Zeiten und Aufwände, die wir nicht verrechnen konnten.

Im Vertrieb, wie in der Betreuung eines Kunden gilt eine Regel: Der Aufwand, einen guten Kunden zu akquirieren oder die (nicht verrechenbaren) Aufwände, um diesen Kunden zu betreuen, sind beim kleinen Kunden genauso groß wie bei einem großen Kunden. Hast du 2 große Kunden, hast du genauso viel Aufwand wie bei 2 kleinen Kunden.

Wir hatten einfach zu viele kleine Kunden.

Bei Webseitenprojekten und Suchmaschinenoptimierung war vieles anders. Für Marketing ist man einfach bereit, mehr zu investieren. Die Stundensätze sind höher, aber vor allem, die Wertschätzung ist einfach größer.

Hast du damals einen Server richtig gut aufgesetzt und hattest jahrelang keinen Ausfall, interessierte es wenig. Hast du eine tolle Webseite erstellt oder warst daran beteiligt, durch eine größere Sichtbarkeit in Google für mehr Kundenanfragen zu sorgen, wird gemeinsam gefeiert.

 

Die 1-Million-Euro-Entscheidung

Unsere Umsätze im Unternehmen waren stabil, ich selbst konnte mir hin und wieder auch ein Gehalt auszahlen, wenige bis kaum Schulden und so weiter. Aber die Nebenjobs waren noch immer notwendig.

Oktober 2016 habe ich den Beschluss gefasst: Ich möchte 1 Million Euro Umsatz mit meinem Unternehmen generieren. Dazu habe ich mir einen Coach gesucht, der mich auf diesem Weg begleiten sollte. Michael Siller hat mir geholfen, mich als Unternehmer zu entwickeln und mich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

Wir haben uns oft zusammengesetzt und Wachstumspläne für die Zukunft geschmiedet. Wie können wir 1 Million Euro Umsatz generieren? Interessante Frage. Das Ziel 1 Million Euro war für uns auch wirklich weit weg.

Als wir uns nach Wochen die möglichen Wege dorthin angeschaut haben, ist uns eines aufgefallen. Keines der Szenarios hat ein großes Wachstum im Bereich der IT-Dienstleistungen enthalten. Dort haben wir den Umsatz immer als mehr oder weniger „stabil“ eingeordnet. Das Wachstum haben wir woanders gesehen.

So haben wir uns nach einigen Gesprächsrunden im Team dafür entschieden, die IT-Dienstleistungen einem Partner auf dem Markt zu geben. Wir haben uns dazu entschlossen, unsere Kunden herzugeben. Dazu haben wir einen kompetenten Partner ausgewählt, welcher sich bereit erklärt hat, alle Kunden mit den gleichen Konditionen wie bei ithelps zu übernehmen.

So haben wir begonnen, ein Pozential von 100.000 € Jahresumsatz (Dienstleistungen) zu transferieren.

2 Personen der IT wurden von uns in Richtung SEO umgeschult. Diese haben wir vor allem im Bereich der technischen Suchmaschinenoptimierung und im Bereich Blogging und Texte erstellen eingeschult.

Wir konnten auch immer mehr IT-Kunden für uns gewinnen. Eine Online-Marketing-Agentur, die sich mit der IT auskennt, Texte und Blogartikel schreiben kann und außerdem selbst eine Webseite geschaffen hatte, über die regelmäßig IT-Kunden generiert werden konnten. Wir waren hier beliebt.

Im Dezember 2016 war es dann so weit und wir haben alle IT-Kunden übergeben.

Ob das ohne Probleme verlief? Natürlich nicht.

Ob wir Bedenken und Angst hatten? Selbstverständlich.

Ob es die richtige Entscheidung war? Auf jeden Fall.  

Im Mai 2017 haben wir es tatsächlich geschafft, die Teamgröße von 5 Köpfen bei ithelps mit SEO- und Webseitenaufträgen zu versorgen. (Obwohl wir 100.000 € Umsatz von heute auf morgen weggegeben hatten). Die Qualität unserer Arbeit steigt und steigt. Ich selbst kann mir auch regelmäßig ein normales Gehalt auszahlen. Keine Schulden und regelmäßig Neukunden, die über die Webseite und das BNI, das Business-Netzwerk zu uns kommen.

Ich glaube, wir als Team und ich als Unternehmer stehen noch immer am Anfang unserer Lernkurve. Ich bin aber überzeugt, wir können alles was wir uns vornehmen schaffen. Egal wie groß es am Anfang wirkt.

 Wenn du selbst Unternehmer bist oder dir überlegst, ein Unternehmen zu gründen, hoffe ich, dich mit diesem Artikel motiviert zu haben oder dir Kraft gegeben zu haben. Es kann dauern und es ist hart. Aber es ist möglich!

 

Meine besten Learnings als Unternehmer:

  1. Kalkuliere von Anfang an realistische Preise.
  2. Suche dir ein starkes Unternehmernetzwerk (z. B.: BNI).
  3. Suche Wege, um dauerhafte und nachhaltige Kunden zu generieren. Suche nicht den einzelnen Kundenauftrag. Suche Multiplikatoren und Partner.
  4. Lerne so viel wie möglich. Bilde dich weiter. Lies Bücher, besuche Seminare, usw.
  5. Gehe wertschätzend und fair mit deinen Kunden, Mitarbeitern, Lieferanten und Partnern um.
  6. Überlege dir ein gutes Geschäftsmodell mit regelmäßigen Einnahmen
  7. Setze auf Qualität deiner Dienstleistung oder deiner Produkte. Das ist das nachhaltigere Spiel.
  8. Sei bereit für ein paar Jahre bereit überdurchschnittlich viel zu arbeiten. Wenn du 60 Stunden pro Woche arbeitest, schaffst du um 50 % mehr als deine Marktbegleiter.

 

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