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Die perfekte Buyer Persona erstellen und verwenden [Anleitung]

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Warum du eine Buyer Persona erstellen und verwenden sollst? Weil du dadurch deine Werbetexte und dein gesamtes Content Marketing maßgeschneidert auf deine Zielgruppe ausrichten kannst.

Und in Folge mehr Leads generierst und mehr verkaufst.

Deine Werbetexte müssen das tun, wofür sie gedacht sind. Verkaufen. Beeinflussen. Zu einer bestimmten Handlung animieren.

Und das Ziel von Content Marketing ist, den Interessenten immer tiefer in den Verkaufstrichter zu ziehen. Außerdem hilft es dir, eine Vertrauensbasis, eine Beziehung zur jeweiligen Person aufzubauen und dich als Experte zu etablieren.

Damit man eine wirksame Content-Strategie erstellt und seine Werbetexte dementsprechend gestalten kann, musst man seine Zielgruppe genau kennen.

Du musst wissen, was der Wunschkunde braucht. Du musst seinen Bedarf kennen. Nur dann kannst du deren Kaufverhalten beeinflussen.

Was aber noch viel wichtiger ist. Du musst die Bedürfnisse, die Wünsche, Sorgen und Ängste kennen, die hinter dem Bedarf deines idealen Kunden stehen. Sie sind es, die das größte Verlangen, und somit den Kaufimpuls, bei deinem Leser auslösen.

Dein Werbetext muss dann vermitteln, dass das Produkt, die Dienstleistung über die du schreibst, genau das ist, was der Interessent braucht, um sein größtes Verlangen zu stillen.

 

Wie du deinen perfekten Wunschkunden erstellst

Um deine Werbebotschaft so zielgenau wie möglich für deine Zielgruppe zu schreiben und deiner Content-Strategie eine exakte Richtung zu geben, solltest du also unbedingt eine Buyer Persona erstellen.

Diese ist die Personifizierung deiner Zielgruppe in einem einzigen imaginären Kunden.

Eine fiktive Person, mit der du ab jetzt deine Geschäfte machst.

 

Die Merkmale deiner Buyer Persona, über die du dir Gedanken machen solltest

Schlüpfe im ersten Schritt in die Haut deines Zielkunden. Die folgenden Fragen musst du dir stellen, während du dir vorstellst, dieser zu sein.

  • Was sind die Ziele, Träume und Visionen?
  • Was sind die Sorgen und Probleme?
  • Wo lebt er oder sie?
  • Alter, Geschlecht, Familienstand, Kinder?
  • Welchen Bildungsgrad hat er oder sie?
  • Welchen kulturellen Hintergrund?
  • Ist er oder sie eher modern oder konservativ?
  • Risikofreudig oder auf Sicherheit bedacht?
  • Was sind die Überzeugungen und Werte?
  • Wie hoch ist das Einkommen?
  • Wie ist der allgemeine mentale/emotionale Zustand? (Selbstwert, introvertiert/extrovertiert…)
  • Wie steht es mit Fähigkeiten?
  • Wie sieht er oder sie sich selbst?
  • Was sind seine Gewohnheiten?

 

Diese Liste führst du so lange fort, bis du mit deiner Persona als Individuum vollständig vertraut bist.

Tipp: Gib deinem Käufer ein Gesicht. Suche dir ein Bild, das ihn repräsentiert. Das erleichtert dir die Kommunikation mit ihm.

Im nächsten Schritt musst du dir darüber Gedanken machen, wie deine Persona, bezogen auf dein Angebot, tickt.

 

Diese Fragen solltest du stellen:

  • Aus welchem Grund sucht deine Persona nach einer Lösung?
  • Nach welcher Lösung hält sie Ausschau (preiswert, schnell, qualitativ hochwertig…)?
  • Wie ist ihr allgemeines Kaufverhalten (Customer Journey)?
  • An welchen Touchpoints befindet sie sich?
  • Wo im Sales Funnel?
  • Welchen Nutzen/Vorteil erwartet sie von einer Problemlösung (für sich, für das Unternehmen)?
  • Was ist ihr bei einem Kauf besonders wichtig?
  • Welche Einwände könnten sie von einem Kauf abhalten und welche Antworten hast du für diesen Fall?

 

Tipp: Recherchiere die Customer Journey und die Touchpoints deiner Persona besonders genau. Das hilft dir dabei, für jedes Stadium den optimalen Content bereitzustellen.

 

 beitrag lesen

Das solltest du unbedingt lesen:

Customer Journey - wie Marketing 2018 funktioniert

link zu customer journey

 

Als dritter Schritt folgt die ausgiebige Internetrecherche.

 

Zielgruppen-Recherche im Internet

Du kennst ja mittlerweile den idealen Käufer deines Angebots.

Suche ihn jetzt im Internet (relevante Foren, Facebook, Twitter…), um seine Probleme und Bedürfnisse noch besser kennenzulernen. Die verschiedenen Social-Media-Plattformen sind dazu besonders geeignet.

Du solltest auch scheinbar belanglose Dinge herausfinden. Manchmal sind genau diese nebensächlichen Informationen von besonderer Bedeutung.

Zum Beispiel die Frage, was dein Zielkunde gerne isst.

Scheint nicht so wichtig zu sein. Stimmt’s?

Jetzt stell dir mal vor, du schreibst einen Werbetext im Zuge einer E-Mail-Marketing-Kampagne.

Du weißt, dass deine Zielperson gerne traditionelle italienische Küche isst.

Welche Wirkung wird eine Nachricht haben, wenn sie nun etwa wie folgt aussieht?

 

buyer persona email beispiel

 

Optimierung durch Kunden-Interviews

Um die Genauigkeit in der Beschreibung deiner Buyer Persona noch zu erhöhen, kannst du deine bestehenden Kunden oder solche, die (noch) nicht zu deinem Kundenstock gehören, befragen.

Stelle für diesen Zweck einen Fragenkatalog zusammen, der folgende Themenbereiche abdeckt:

Background

In diesem Bereich geht es um Dinge wie, Name, Alter, Wohnort, Beruf (Position innerhalb eines Unternehmens), Einkommen, Familie, usw.

Beweggründe

Hier geht es um das Warum. Was ist der Grund, aus dem er oder sie sich auf die Suche nach einer Problemlösung begibt?

Erwartungshaltung

Welche Vorteile werden erwartet? Worauf legt der Interviewpartner besonderen Wert?

Kaufhindernisse

Welche Einwände könnte es geben, die gegen einen Kauf sprechen? Aus welchem Grund würde er bei einem anderen Anbieter kaufen? Welche Vorteile müsstest du noch anbieten?

Kaufstrategie

Wie entscheidet er in welchem Stadium seiner Customer Journey? Was ist ausschlaggebend für eine Kaufentscheidung?

Produkt- oder Serviceeigenschaften

Welche Features und Benefits sind ihm bei einer Lösung wichtig?

 

Mit der richtigen Buyer Persona zu mehr Leads

Stell dir nur einmal vor, du erhältst eine Nachricht, bei der du das Gefühl hast, dass sie speziell für dich und die Beseitigung deines Problems geschrieben wurde.

Wie wirst du reagieren? Offen und neugierig? Oder ablehnend?

Ich denke, die Antwort kann ich mir sparen.

Ein auf die Zielgruppe ausgerichteter Content führt in den meisten Fällen zu einem Lead. Egal, ob das nun ein Kauf, ein Newslettereintrag oder sonst eine Reaktion des Kunden ist.

Die Kunst liegt darin, den idealen Kunden mit deiner Kommunikation anzusprechen und auf seiner Customer Journey abzuholen.

Durch das Entwickeln einer Buyer Persona gelingt das wesentlich besser, da durch diese Marketing-Strategie die Bedürfnisse des idealen Kunden an jedem der Touchpoints während seiner Reise zielgenau angesprochen werden können.

 

Die Buyer Persona in den Bereichen B2B und B2C

Wenn du im B2B-Bereich (Business to Business) tätig bist, hast du es ein wenig leichter. Du kennst deine Kunden und deren Unternehmen. Und somit kannst du deinen Content sehr genau für sie erstellen.

 

Beispiel einer B2B Persona

buyer persona mann

 

Im B2C-Bereich (Business to Customer) hingegen bist du nicht mit jedem einzelnen Käufer vertraut. Du musst dir also darüber Gedanken machen, wie der optimale Konsument für dein Angebot tickt.

Und, wie du ja mittlerweile schon weißt, erst wenn du die Gewohnheiten deiner Persona kennst und sie an den entscheidenden Touchpoints mit deinem Content abholst, kannst du ihre Kaufentscheidung beeinflussen.

 

Beispiel einer B2C Buyer Persona

buyer persona frau

 

In beiden Fällen, B2B und B2C, solltest du daher zumindest eine ideale Zielperson vor Augen haben, wenn du deine Blogbeiträge, Newsletter, E-Mails und Werbetexte schreibst oder deine Marketing-Strategie entwirfst.

 

Die Buyer Persona verwenden

Von nun an sollte jeder im Unternehmen an die Persona denken, wenn er seiner Arbeit nachkommt.

Vom Marketing bis zur Auslieferung oder Durchführung.

Im Idealfall hat dein imaginärer Kunde ein Gesicht und jeder hat ein Bild davon an seinem Arbeitsplatz.

Somit weiß jeder, für wen er im Moment arbeitet, und richtet seine ganze Aufmerksamkeit darauf.

 

Hier noch einige Beispiele, wie die Persona konkret eingesetzt wird.

  • Passt dein Angebot oder Service zu deiner Persona?
  • Passt deine Kommunikation zu ihr?
  • Hast du deine Werbetexte an sie angepasst?
  • Dasselbe gilt für deinen Content (Blogartikel, Social Media Postings…).
  • Und selbst bei der Verpackung deines Produktes solltest du an deine Buyer Person denken.

 

Fazit

Du kannst und sollst deine Marketing-Strategien und besonders das Content Marketing und deine Werbetexte gezielt auf deine Zielperson hin justieren.

Das Online Marketing unterscheidet sich stark vom Marketing der Vergangenheit.

Doch die Frage, wie du aus jemandem einen Lead, einen Käufer machst, stellt sich nach wie vor.

Egal, ob es sich um einen einzelnen potenziellen Kunden oder ein Unternehmen handelt. Die Entscheidung zum Kauf trifft immer eine Person, ein Mensch.

Und auch heute im Jahr 2018 müssen wir die Kaufentscheidung unserer Zielgruppen beeinflussen. Wie tun wir das? Durch den Content, den wir erstellen, um unser Produkt zu beschreiben und zu bewerben.

Und das gelingt nun mal am besten mit einer detailliert ausgearbeiteten Buyer Persona.

 

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