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Das AIDA-Modell - Werbetexte schreiben wie die Profis [Anleitung]

Die AIDA-Formel - Werbetexte schreiben wie die Profis [Anleitung]

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Die AIDA-Formel ist die effektivste Methode, um verführerische Werbetexte zu schreiben. Warum das so ist und wie du sie anwendest, zeige ich dir jetzt gleich in dieser Anleitung mit anschaulichen Beispielen.

Deine Texte konvertieren nicht und du weißt nicht, warum?

Dann ist dieses Tutorial genau richtig für dich.

Nach dem heutigen Artikel wirst du wissen, wie du in Zukunft deine Verkaufsseiten, Mailings, Landing Pages und Blogartikel strukturieren musst, damit sie nicht nur konvertieren, sondern richtig gut konvertieren.

 

Ja, auch im Jahr 2018 musst du gute Werbetexte schreiben, um dein Produkt oder dein Service zu verkaufen. Auch oder gerade im Zeitalter von Content Marketing und Inbound Marketing.

Heute zeige ich dir, wie du die AIDA-Formel und noch ein zweites Modell dazu nutzen kannst.

Zuerst einige Vorbereitungen, die du treffen musst, bevor du deine Texte schreibst. Im Anschluss daran findest du den exakten Aufbau des AIDA-Modells.

 

OHNE VORBEREITUNG BRAUCHST DU GLEICH GAR NICHT MIT DEM SCHREIBEN ZU BEGINNEN. ES BRINGT NICHTS!

 

Die Vorbereitung zum perfekten Werbetext

Bevor du deinen Werbetext schreiben kannst, hast du noch einiges zu erledigen. Jeder ernstzunehmende Werbetexter tut das, bevor er seine Schlagzeilen und Slogans entwirft und mit dem Texten beginnt.

Eine ausführliche Recherche ist angesagt.

  • Du musst deine Zielgruppe festlegen und recherchieren, welches ihre größten Probleme sind.
  • Eine Feature-Liste deines Angebotes erstellen (Produkteigenschaften)
  • Eine Benefit-Liste deiner Features erstellen (Kundennutzen)
  • Den Hauptnutzen für deine Zielgruppe festlegen
  • Richtige Ansprache und Ton für den Werbetext festlegen
  • Resultat festlegen (was genau willst du mit dem Text bezwecken)

Und dann erst kannst du dich ans Schreiben machen.

 

An welche Zielgruppe richtest du deine Botschaft?

Zu allererst musst du wissen, für wen du schreibst.

Ist es der 20-25jährige Student? Die Mutter zweier Kinder? Der Arbeitslose in den 50ern? Oder ist es die Marketing-Verantwortliche eines Unternehmens?

Im Idealfall hast du eine Buyer Persona, an die du deinen Text richtest.

Glaube mir. Wenn du erfolgreich verkaufen willst, dann kommst du um eine Buyer Persona nicht herum. Sie erhöht deine Chance, dass du verkaufst (oder, was auch immer du erreichen willst) enorm.

Was eine Buyer Persona ist und wie du eine kreierst, kannst du im Artikel „Die perfekte Buyer Persona erstellen und verwenden [Anleitung]“ nachlesen.

 beitrag lesen

Das solltest du unbedingt lesen:

Die perfekte Buyer Persona erstellen und verwenden 

link zu buyer persona

 

Wo drückt der Schuh

Recherchiere, wo deine Zielgruppe das größte Problem hat, das du mit deinem Produkt lösen kannst.

Du weißt ja, was du anzubieten hast.

Suche nach Foren, Facebook-Gruppen, Portalen, Blogs…, die zu deiner Offerte passen.

Suche überall dort, wo sich dein potenzieller Käufer herumtreibt und Fragen stellt und Kommentare abgibt.

Lege dir eine Textdatei an und kopiere dir die wichtigsten Kommentare und Probleme in diese hinein.

Wenn du genug davon gesammelt hast, fasse sie in Kategorien zusammen. Das hilft dir ein wenig Ordnung zu schaffen und den Überblick über die Probleme deiner Zielgruppe zu bekommen.

Ist es das Geld? Ist es der Zeitaufwand? Liegt es an der Person selbst (Selbstvertrauen, Willenskraft, Durchsetzungsvermögen, Durchhaltevermögen…)?

 

Produkteigenschaften- und Nutzenliste

Danach erstellst du eine Liste aller Features (Produkt- oder Serviceeigenschaften) und überlegst dir dazu, welchen Benefit jedes der Features für den Käufer hat.

Beziehe dich dabei auf die zuvor erstellte Problemliste.

Beispiel:

Problem: Käufer braucht eine Lösung für das schwache Internetsignal in seinem Arbeitszimmer. Sein Router steht ein Stockwerk tiefer, im Flur. Alle gängigen Lösungen waren bisher zu schwach. Kabel möchte er nicht in das Obergeschoß verlegen.

Feature: Du bietest einen WLAN-Repeater an, der aufgrund deiner neuen Erfindung dreimal stärker ist, als die üblichen auf dem Markt.

Benefit (und gleichzeitig eine mögliche Headline):

 

"Wie du immer und überall im Haus mit dem Netz verbunden bist.
Ohne Kabel. Ohne Geschwindigkeitsverlust."

 

Eine Produkteigenschaft hat immer einen Nutzen. Diesen musst du in deinem Werbetext immer kommunizieren.

Du sollst natürlich auch die Features aufzeigen, aber immer in Verbindung mit den Benefits.

Beispiel: „Die Batterien sind im Paket enthalten (Feature), damit Sie sofort loslegen können (Benefit).“

 

Hauptnutzen festlegen

Jetzt hast du deine Zielgruppe genau festgelegt und recherchiert, wo sie der Schuh drückt. Und du hast deine Listen der Features und Benefits erstellt.

Führe die beiden zusammen und finde den Hauptnutzen für deinen Wunschkunden heraus.

Den brauchst du dann, um deine Headline zu kreieren.

 

Finde die richtige Ansprache und den richtigen Ton für deinen Verkaufstext

Du kennst ja mittlerweile deine Buyer Persona schon sehr genau. Überlege dir, wie du sie ansprichst.

Wie würde sie mit dir sprechen?

Das bezieht sich auf die Anrede (du oder sie) und auf die Art und Weise, wie du kommunizierst. Ist es eher ein salopper Umgangston oder eine etwas gehobene formelle Sprache?

Denke gut darüber nach. Mit einer 20-jährigen Studentin redest du sicher anders als mit einem Bankmanager in den 50ern. Richtig?

 

Lege das Ziel deines Werbetextes fest

Was soll am Ende dabei rauskommen? Soll dein Leser einen Kauf tätigen? Ein Eintrag in die Newsletter-Liste? Ein Telefonat? Eine Weiterempfehlung an die Social-Media-Kontakte des Lesers?

Wenn du weißt, wo du mit deinen Werbetexten hinwillst, bleibst du fokussiert. Du schreibst nicht um den heißen Brei herum, sondern textest direkt auf dein erwünschtes Ergebnis hin.

 

So, jetzt aber…

Jetzt kommen wir zum spannenden Teil.

Ich zeige hier den Textaufbau eines Direct Response Verkaufstextes, wie er beispielsweise bei Produkten der niedrigeren Preisklasse (bis zu 499.- EURO) oder bei Einträgen in eine Newsletterliste verwendet wird.

 

Die AIDA-Formel - das Rückgrat deines Werbetextes

AIDA

Was ist die AIDA-Formel?

Die AIDA-Formel (auch AIDA-Modell oder AIDA-Prinzip genannt) ist ein 4-Stufenmodell, mit dessen Hilfe du verführerische Werbetexte und andere Content-Formate erstellen kannst, die zu mehr Leads und Conversions führen.

AIDA ist ein Akronym und steht für Attention, Interest, Desire, Action.

Auf Deutsch: Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Aktion (Handlung)

Das auf Elmo Lewis zurückzuführende AIDA-Modell - 1898 zum ersten Mal beschrieben - führt den Leser durch die erwähnten vier Phasen und erleichtert es ihm, seine Kaufentscheidung zu deinen Gunsten zu treffen.

Durch die drei erstgenannten Zustände (Emotionen) führst du den Interessenten, um ihn schlussendlich zu einer Handlung (Aktion) zu animieren.

Ich habe auf YouTube eine schöne Video-Serie gefunden, in der die Moderatorin Doro Plutte jeden einzelnen Schritt der AIDA-Formel aus Sicht der Moderation erklärt.

Diese Videos werden wir uns in Folge anschauen und danach für unsere Zwecke übersetzen und in Beispiele für einen Werbetext übertragen.

 

Ok?

Dann mal los.

 

Attention: Aufmerksamkeit erregen.

Errege die Aufmerksamkeit deines Interessenten durch eine aussagekräftige Headline und eventuell durch eine ergänzende Subheadline.

Lass uns im Video 1 von Doro Plutte ansehen, wie sie den ersten Punkt der AIDA-Formel umsetzt.

 

Hochinteressant und sehr anschaulich erklärt. Findest du nicht auch? Dann sei gespannt auf die nächsten Videos.

Vorher übersetzen wir aber das Besprochene in unseren Verkaufstext.

Es geht also darum, die Aufmerksamkeit des Lesers zu bekommen.

Die Moderatorin nennt uns dafür folgende Möglichkeiten:

  • Treffende Zitate
  • Sätze aus der Werbung
  • Provokation
  • Mit Worten Bilder malen

Gute Ansätze.

Aus meiner Sicht hat sich bei Werbetexten oder anderen Content-Formaten noch etwas anderes bewehrt.

Triggere die Emotionen.

Das gelingt dir aus meiner Sicht am besten, wenn du den Leser dort ansprichst, wo ihn der Schuh drückt oder bei der Lösung seines Problems.

Du kennst das sicher selbst.

Wenn du ein Problem hast, dann trägst du es mit dir herum. Es ist immer und überall präsent.

Du bist auf der Suche nach einer Lösung.

Und wenn dich jemand oder irgendetwas auf dein Problem anspricht oder dich daran erinnert, bist du sofort hellwach.

Daher meine Empfehlung:

In der Headline muss entweder der größte Kundennutzen enthalten sein oder das größte Problem. Oder Beides.

 

Damit hast du die Aufmerksamkeit. Glaube mir.

Sprich die Probleme und deren Lösung an und triggere damit die Emotionen.

Keine Produkteigenschaften! Kein Produktname!

Der Nutzen für den Käufer und/oder sein Problem!

Beispiel: Stell dir vor, dir wachsen die Marketingkosten über den Kopf (Problem) und du bist auf der Suche nach einer Möglichkeit, diese zu senken (Nutzen), befürchtet dabei jedoch, dass deine Besucherzahlen zurückgehen (Problem).

 Nun siehst du irgendwo diese Headline:

 aida formel attention

 

Du siehst, der Nutzen ist enthalten und das Problem.

Was denkst du? Erregt diese Überschrift deine Aufmerksamkeit?

Ich denke, ja.

Und ist dir aufgefallen, dass nur der Nutzen und das Problem, aber nicht das Service oder Produkt erwähnt wurde?

That’s the way!

 

Jetzt nur nicht nachlassen.

Gleich zum nächsten Schritt.

 

Interest: Interesse wecken

Zuerst gleich Video 2 von Doro Plutte. Sehen wir, wie sie den zweiten Punkt der AIDA-Formel umsetzt.

 

Und jetzt übertragen wir das wieder in unser Beispiel.

Nach der Überschrift kommt der Teaser, die Einleitung.

 

Nutze die Einleitung, um den kurzen Moment der Aufmerksamkeit in Interesse zu verwandeln.

 

Nachdem der Leser durch die Headline ganz bei dir ist, hast du weniger als 10 Sekunden, um sein Interesse zu wecken.

Gelingt dir das nicht, ist er weg.

Du hast also 10 Sekunden, um deine Leser in deinen Bann zu ziehen.

Dann versuchen wir also, das im Video Gelernte umzusetzen.

Interessant finde ich das zweite Beispiel der Moderatorin.

Ist dir aufgefallen, dass sie in diesem das Interesse durch Fragen weckt?

Fragen sind enorm wirksam. Natürlich nur dann, wenn es die Fragen sind, die sich deine Leser auch stellen.

Eine weitere gute Möglichkeit, die Leser bei der Stange zu halten, ist, ihnen nochmals ihr Problem vor Augen zu führen und aufzuzeigen, was passiert, wenn sie nichts unternehmen.

Und gleich danach die Lösung anzusprechen.

Kombinieren wir die beiden Möglichkeiten in unserem Beispiel, könnte das so aussehen:

aida formel interest

 

Was hältst du davon? Würdest du weiterlesen?

Ich gehe ganz stark davon aus.

Und wenn wir grade so gut in Fahrt sind, schauen wir uns das nächste Video an und besprechen den nächsten Schritt der AIDA-Formel.

 

Desire: Verlangen erzeugen

 

"Was geht mich das an?"

"Was hat das mit mir zu tun?"

Das sind die Fragen, die Doro Plutte in den Vordergrund rückt.

Für unsere Zwecke übersetze ich diese Fragen in: „What’s in for me?

Die Frage, die sich jeder Interessent stellt.

„Was ist für mich drin?“

Diese Frage zu beantworten, ist die Aufgabe des dritten Schrittes der AIDA-Formel.

Und zwar in einer Art und Weise, dass beim Leser das Verlangen nach deiner Lösung geweckt wird.

Wie funktioniert das?

  • Erwähne in jedem weiteren Absatz die Vorteile, den Nutzen deines Angebots, verbunden mit vielen Emotion.

  • Verwende Zwischenüberschriften und viele Aufzählungspunkte (bullet points). Sprich dabei immer die Benefits an. Wenn Features, dann immer in Verbindung mit dem Nutzen.

    Beispiel: Ausführliche Betriebsanleitung (Sie können nichts falsch machen).

  • Lasse deinen Interessenten wissen, wie du seine Träume verwirklichst.

  • Sprich nochmals über die Nachteile, wenn er nicht handelt (kauft, sich nicht anmeldet, etc.).

  • Betone die ersehnten Vorteile, die sich aus deinem Angebot ergeben.

  • Male ein lebendiges Bild des Endergebnisses – erwähne viele Details und appelliere an alle Sinne.

  • Zeige, wie deine Lösung die Gesamtlösung für jedes der Bedürfnisse des Lesers ist.

  • Zeige, wie sich sein Leben dadurch verbessert.

  • Verwende die sogenannte Verknappung (Scarcity) - eine begrenzte Zeit, eine begrenzte Anzahl oder eine begrenzte Mitgliederzahl (elitärer Club).

  • Verwende Testimonials und andere Beweise, um letzte Bedenken auszuräumen. (Statistiken, Fallbeispiele, Diplome, Veröffentlichungen von dir…)

  • Biete nützliche Boni an.

 

Aber Vorsicht: Das hier ist eine ganz besonders heikle Phase im AIDA-Modell.

Hier kannst du alles gewinnen, aber auch alles verlieren.

Machst du zu wenig, springt dir der Leser ab.

Machst du zu viel, springt er dir auch ab.

Finde den Mittelweg.

Eine Gratwanderung. Ich weiß.

Die Dosis macht das Gift. Sagte schon Paracelsus.

 

Action: Zur Handlung aufrufen

Bringe den Leser jetzt zum Handeln!

Bemerkenswert, wie die Moderatorin das macht. Da merkt man, dass man es mit einem Profi zu tun hat.

 

Da gibt es im Grunde nicht mehr dazu zu sagen.

Fordere den Leser auf, auf den Bestellbutton zu klicken (oder das Bestellformular auszufüllen).

Gib spezifische Anweisungen über den Bestellvorgang - was er bekommen wird, wann er das Produkt erhalten wird usw.

Wenn du zuvor alles richtiggemacht hast, wird der Leser deiner Handlungsaufforderung (CTA) folgen.

 

Kann ich mit dem AIDA-Modell etwas falschmachen?

Nein. Mit dem AIDA-Modell kannst du nichts falsch machen.

Es beinhaltet alles, was du brauchst, um den Interessenten auf direktem Weg zum Kauf zu bewegen. Sie ist seit Jahrzehnten erprobt und erfolgreich.

Halte dich einfach an die vorgegebene Reihenfolge.

 

Wer auf das AIDA-Modell setzt, hat bei Leads, Conversion und Verkäufen die Nase vorn.

 

Was hindert dich daran, es gleich jetzt, bei deinen Marketing-Texten auszuprobieren?

Du wirst nicht gleich zum TOP Texter oder Verkäufer werden.

Wahrscheinlich musst du eine ganze Menge an Werbetexten verfassen, bis du es wirklich beherrscht.

Aber mit ein wenig Geduld und Übung wird es dir schlussendlich gelingen, Texte zu schreiben, die verkaufen.

 

Eine weitere Möglichkeit den Verkaufstext zu strukturieren ist folgende:

  1. Du sprichst die Emotionen an, die zu einem starken Kaufverlangen fü
  2. Du adressierst an die Ratio, um Rechtfertigungen für den Kauf zu liefern.
  3. Du sorgst für die bereits erwähnte Verknappung.

 

In diesem Bild wird deutlich, was damit gemeint ist.

struktur-werbetext.jpg

 

Wie du siehst, werden auch in diesem Modell ganz stark die Emotionen angesprochen.

Und das ist gut so.

Denn Entscheidungen, auch Kaufentscheidungen, werden zum größten Teil emotional getroffen.

Der amerikanische Marketing-Soziologe Gerald Zaltman spricht sogar von 95%.

Du kennst das sicher auch.

Man nennt es Bauchgefühl.

Laut dem US-Neuromarketingexperten Dan Hill treffen Menschen ihre Entscheidungen emotional und rechtfertigen sie mit dem Verstand.

Und genau nach diesem Prinzip funktioniert das AIDA-Modell und die eben gezeigte Struktur.

Im Grunde handelt es sich dabei um den Aufbau einer Verkaufsseite.

Schau dir mal deine Sales Page an und vergleiche, ob sie nach diesem Muster aufgebaut ist. Wenn nicht, solltest du vielleicht etwas daran ändern.

Kontrolliere auch deinen Verkaufstext. Ist er nach dem Modell AIDA konstruiert?

Ja? Gut!

Nein? Ändern!

 

Hier das 4-Phasen AIDA-Modell nochmals zum Mitschreiben:

Attention (Aufmerksamkeit erregen)

Interest (Interesse wecken)

Desire (Verlangen erzeugen)

Action (zur Handlung auffordern).

 

Egal, wie du deine Besucher (potenzielle Kunden) auf deine Verkaufsseite bekommst, ob mit bezahlter Werbung (Google AdWords, Facebook Ads…) oder durch gute Rankings in den Suchmaschinen. Wenn dein Werbetext der hierarchischen Abfolge der AIDA-Formel folgt, wird sich deine Conversion dramatisch erhöhen.

 

Zwei Tipps für deine Werbetexte noch zum Schluss:

Biete den Interessenten nicht das an, was sie brauchen, sondern das, was sie wollen! Du weißt es ja, denn du hast es im Vorfeld recherchiert. Hoffentlich!

Deine überzeugendsten Verkaufsargumente sind - neben den Testimonials - die Benefits. Biete so viele an, wie du nur kannst und erwähne sie, so oft du nur kannst.

So, das wär’s jetzt mal zum Thema gute Werbetexte schreiben durch die AIDA-Formel. Ich hoffe, du kannst dir einiges davon mitnehmen. Solltest du noch Fragen dazu haben, schreibe sie in die Kommentare. Ich beantworte sie dir gerne.

Nachsatz: Du weißt jetzt, wie du mit der AIDA-Formel deine Texte strukturierst. Das ist schon mal gut.

Doch bevor du dich ans Schreiben machst, musst du noch einiges erledigen. Beispielsweise solltest du die Customer Journey deiner Buyer Persona kennen.


 

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