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B2B Marketing verstehen - Strategien richtig anwenden lernen

B2B Marketing verstehen - Strategien richtig anwenden lernen

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Was ist B2B Marketing? Business to Business (B2B) beschreibt die Beziehung zweier oder mehrerer Unternehmen zueinander. B2B Marketing beschäftigt sich damit, wie diese Beziehungen durch die richtigen Strategien möglichst gewinnbringend gestaltet werden.

Im Klartext bedeutet es, dass ein Unternehmen, dessen Zielkunden andere Unternehmen sind, mit geeigneten Marketing-Maßnahmen versucht, diese als Kunden zu gewinnen.

Das Gegenstück dazu wäre der Business-to-Customer-Bereich (B2C). In diesem Geschäftsbereich werden Produkte und Dienstleistungen an Endkunden/Konsumenten verkauft.

Für die beiden Geschäftsbereiche gibt es in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Preis- und Produktpsychologie grundlegende Unterschiede. Eine Packung Milch im Supermarkt um 1,25 € zu vermarkten, funktioniert anders, als das Marketing für ein 100.000 € IT-Projekt.

 

B2B-Marketing-Strategie - Geschäftskunden gewinnen

Die Strategien von B2B Marketing und B2C Marketing im etwas höheren Preissegment sind in weiten Bereichen, am Beginn des Marketing-Prozesses, identisch. Bei beiden müssen über die Zielgruppe entscheidende Fragen gestellt, beantwortet und detailliert ausgearbeitet werden:

  • Wen möchte ich konkret ansprechen (Werden wir später noch genauer behandeln)
  • Wo bewegen sich diese Personen? Auf welchen Social-Media-Plattformen sind diese aktiv?
  • Wie werden (Kauf-)Entscheidungen getroffen?
  • Welche Probleme hat der Zielkunde, die ich lösen könnte?
  • Welche Lösung erwartet er
  • etc.

Diesen Vorgang bezeichnet man als „Erstellung einer Buyer Persona“. Eine ausführliche Beschreibung darüber findest du im Artikel Die perfekte Buyer Persona erstellen und verwenden [Anleitung].

Ich empfehle unseren Kunden immer, mehrere Buyer Personas zu erstellen. Für jede Dienstleistung, jedes Produkt, jeden Business-Bereich eine eigene.

Beispiel:

Die Sprachschule Centro – Frankfurt bietet Sprachkurse für Einzelpersonen aber auch für Firmen an. Du wirst mir bestimmt recht geben, wenn ich sage, dass die Zielperson für Einzelunterricht eine andere Spezifikation hat, als die Ansprechperson in Firmen.

Die Persona für den Einzelunterricht möchte die Sprache selbst erlernen, während jene für die Firma lediglich einen Kurs für ein Team innerhalb des Unternehmens organisieren soll. Bei der einen handelt es sich um eine Person aus dem B2C-Bereich, bei der anderen aus dem B2B-Bereich.

 

b2b marketing b2c marketing

 

Warum diese Unterscheidung wichtig ist, siehst du gleich.

 

B2B-Marketing vs. B2C-Marketing – der entscheidende Unterschied

Bis hierher gleichen sich die Online-Marketing-Strategien von B2B und B2C. Kommen wir nun zu dem Punkt, der den entscheidenden Unterschied ausmacht: das Auftragsvolumen.

Im Business-to-Customer-Bereich handelt es sich meist um niedrigere finanzielle Aufwände, wohingegen es im B2B gewöhnlich um hohe Geldbeträge geht. Daraus ergibt sich folgende Regel, die den Unterschied im B2B Marketing ausmacht:

 

b2b marketing auftragsvolumen

 

Je größer das Auftragsvolumen ist, desto mehr Zeit und Energie musst du in eine vertrauensvolle Beziehung investieren.

Zu meinem Business-Internetanbieter, bei dem ich für mein Hosting-Paket 39 €/Monat bezahle, brauche ich keine persönliche Beziehung. Beim Kauf eines IT-Systems um 50.000 € sieht das schon ganz anders aus. Um so viel Geld in die Hand zu nehmen, ist jede Menge Vertrauen notwendig. Jeder gute Vertriebsprofi wird dir dies bestätigen. 

 

Vertrauensaufbau im B2B Marketing

Wie baust du das nötige Vertrauen zu einem potenziellen Geschäftskunden auf? Dazu hast du während des Marketing-Prozesses mehrmals die Möglichkeit. Bei jedem Touchpoint der Customer Journey deiner Buyer Persona. WOW. Was für ein Satz.

In einfachen Worten: Jedes Mal, wenn dein Interessent während seiner Kaufentscheidung in irgendeiner Form mit dir oder deinem Produkt in Berührung kommt.

 

B2B Marketing – die Costumer Journey

Deine Zielperson (Buyer Persona) durchläuft, bis es zum Kauf kommt, einen Entscheidungsprozess. Diesen nennt man die Customer Journey. Während dieser Reise gibt es mehrere Kontakte (Touchpoints) mit deinem Angebot.

Diese Kontakte können folgende sein:

  • Google Suchergebnis
  • Werbeanzeigen (online und offline)
  • Blogartikel
  • Newsletter
  • Social Media
  • Veranstaltungen
  • etc.

 

An jedem dieser Berührungspunkte hast du die Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen. Zum Beispiel dadurch, dass du dich als Experte positionierst. Hochwertige Blogartikel, kostenlose Anleitungen oder eine strategisch gut durchdachte Email-Marketing-Kampagne können dabei sehr hilfreich sein.

Solltest du in einem B2B-Bereich tätig sein (wollen), dann würde ich dir an dieser Stelle einen Marketing-Strategen empfehlen. Es ist nämlich enorm wichtig, auf die richtigen Pferde (Marketing-Instrumente) zu setzen. Sonst kommst du vielleicht beim falschen Ziel oder gar nicht an.

Wir von ithelps führen Online-Marketing-Strategie-Konzepte durch. Solltest du dich dafür interessieren, schreibe uns eine E-Mail.

 

Wie wichtig ist Social Media im B2B Markt?

Eine sehr oft gestellte Frage: Sind meine Zielkunden überhaupt auf Social-Media-Plattformen aktiv? Doch eher nur auf Xing und LinkedIn. Oder? Vielleicht noch Twitter. Kommen dir diese Gedanken bekannt vor?

Wenn du den Fehler begehst und in deinem Zielkunden nur das Unternehmen siehst, dann ist es nahezu unmöglich, herauszufinden, wo du diesen findest. Aber…

Wie oben bereits angedeutet (Buyer Persona), solltest du dich auf die „Menschen“ in einem Zielunternehmen fokussieren. Dann sieht die Sache schon ganz anders aus.

 

b2b marketing tipp

 

Du suchst Kontakt zum Einkäufer oder Entscheider eines Unternehmens? Dann finde heraus, wo sich diese Person online herumtreibt? Surft er am Abend auf Facebook, Instagram, Twitter oder sonst einem Social-Media-Kanal? Mit ein wenig Recherche findest du bestimmt einiges heraus. Google ist dafür eine gute erste Anlaufstelle.

Außerdem könnte dir unser Artikel Social-Media-Kanäle – Wo Unternehmen ihre Zielgruppe finden helfen.

 

Welche B2B-Marketing-Maßnahme ist am effektivsten?

„Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“ Henry Ford

Dieses Zitat gilt auch ein wenig für Online-Marketing-Maßnahmen. Stellt Dir folgende fiktive Situation vor:

Ein potenzieller Kunde lernt deinen Verkäufer auf einer Veranstaltung kennen. Die beiden adden sich auf Xing und der Interessent sieht sich zum ersten Mal deine Website an. Danach passiert 4 Monate nichts. Irgendwann googelt der Kunde und stößt erneut auf deine Website. Er erkennt die Seite wieder, meldet sich über das Kontaktformular und kauft dein Produkt.

Welche Marketing- bzw. Vertriebsmaßnahmen waren nun involviert?

  • Veranstaltung, persönliches Treffen
  • Social Media / Xing
  • SEO (bei Google gefunden)
  • Website

 

Die letzte Kaufentscheidung hat der Kunde aufgrund der Website getroffen. Ist dies nun das ultimative Medium und können wir alle Vertriebsmitarbeiter entlassen? Ich glaube nicht. Es wird aber manchmal so beurteilt. "Wir machen jetzt seit 4 Monaten Social Media und haben noch keinen Kunden darüber erhalten.“

Hier wäre die richtige Frage: Wie hat sich die Gesamtrate an Anfragen gesteigert? Verstehst du das Problem?

 

B2B Marketing - Beispiel von ithelps

Es ist wichtig auf sehr vielen, aber gut ausgewählten Marketing-Kanälen präsent zu sein. Aus unserer Sicht hat folgender Mix im B2B-Umfeld das größte Erfolgspotenzial:

  • Optimierung der Website
  • Suchmaschinenoptimierung
  • Auf Netzwerkveranstaltung (z. B.: BNI) präsent sein
  • Beziehungen mit Kunden und Kontakten aufbauen und pflegen
  • Auf Social Media aktiv sein (Facebook, Xing, LinkedIn, Instagram)
  • Newsletter versenden
  • Vorträge auf Events, Kongressen und Universitäten
  • Guter Blog auf der eigenen Website

 

Das ist eine optimale Ausbaustufe eines B2B Marketing Mix. Zu Beginn haben wir auch nicht mit all diesen Kanälen gearbeitet. Wir haben uns damals eine gute Website inklusive Blog programmieren lassen (siehe unsere Webdesign Pakete).

Danach haben wir Schulungen im Bereich Blogging genossen und schreiben nun seit über 3 Jahren erfolgreich Blogartikel. Diese posten wir auf diversen passenden Social Media Plattformen und weisen über einen Newsletter, den wir regelmäßig aussenden, darauf hin.

Diese Strategie funktioniert perfekt. Die meisten unserer Blogartikel werden mittlerweile in guten Positionen bei Google gefunden. Wir generieren aktuell 24.000 Besucher/Monat primär durch unsere Website (SEO).

Bist auch du im B2B-Bereich tätig und auf der Suche nach der passenden B2B-Marketing-Strategie? Dann hoffe ich, dir mit meinen Ausführungen ein wenig geholfen zu haben.

Solltest du noch weitere Fragen dazu haben oder einen Partner brauchen, der mit dir eine B2B-Marketing-Strategie für dein Unternehmen entwickelt, dann kontaktiere uns. Wir unterstützen dich gerne dabei.

 

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